**Einleitung**
Ansgar „John“ Brenninkmeijer (Jahrgang 1991) wurde für diesen Artikel in der Rubrik „Ehemalige Mitglieder“ interviewt.
Ansgar John, JC Galliërs, HeerenZeventien, zeigt in seinem Buch „Calculating in Cents“, wie eine scheinbar einfache Berechnung die Sicht auf Rentabilität im Einzelhandel grundlegend verändert. Seine Theorie: Nicht Prozentsätze, sondern Cents bestimmen die wahre Marge und den Cashflow.
**Studienjahre und Werdegang**
Ansgar John wuchs in Montreal und Tilburg auf. Nach einem Jahr bei C&A und Militärdienst begann er 1989 sein Studium an der Erasmus-Universität Rotterdam. Über einen Freund gelangte er zum RSC und engagierte sich im damaligen Unterverband, dem Skadi Ruderclub. Er ruderte im Schweren Achter und im Vierer mit Steuermann. Von 1993 bis 1994 war er Präsident von Skadi. Nach seinem Abschluss arbeitete er unter anderem bei HEMA und C&A und zog für einige Zeit nach Deutschland.
**Initiative für das Buch**
Während seiner Arbeit bemerkte er, dass die übliche Berechnungsmethode fehlerhaft war. „Einkauf und Verkauf wurden routinemäßig in prozentuale Margen umgerechnet. Mir wurde jedoch klar, dass die absolute Differenz – die Cent pro Produkt – für die tatsächliche Rentabilität viel entscheidender war.“ Diese Erkenntnis führte zu einer jahrelangen Recherche bei alten Familienbekannten, Gesprächen mit Kollegen und einer eingehenden Untersuchung der Kostenverteilung und Opportunitätskosten.
C&A wurde 1841 in Sneek von den Brüdern Clemens und August Brenninkmeijer gegründet, doch der eigentliche Durchbruch, der fast ein Jahrhundert Erfolg einläutete, erfolgte 65 Jahre später in Amsterdam.
1906 entdeckte Bernard Joseph, Clemens' Sohn, einen todsicheren Weg, den Nettogewinn drastisch zu steigern. Das zugrunde liegende System aus Opportunitätskosten und Deckungsbeiträgen war so geheim, dass es schließlich in Vergessenheit geriet. Heute ist C&A für die Planung, Preisgestaltung und Bewertung seines Sortiments weitgehend zum weniger profitablen System von vor 1906 zurückgekehrt. Diese Broschüre stellt die überraschend einfache Berechnungsmethode hinter Joseph Brenninkmeijers Einzelhandelsstrategie erneut vor.
Erfolgreiche Einzelhandelsgründer weltweit, wie Frau B. (NFM)*, Ingvar Kamprad (IKEA), Joe Coulombe (Trader Joe's), Karel van Eerd (Jumbo) und Jeff Bezos (Amazon), haben über die Nachteile der üblichen Rohertragsprozentsätze für Sortiments-, Preis- und Preisnachlassmanagement gesprochen und geschrieben, waren sich aber nicht bewusst, dass das deutsche Opportunitätskostenmodell (Produktion) eine Alternative darstellen könnte.
Dies ist möglicherweise die erste Erklärung, wie dieses alternative Berechnungssystem in der Praxis funktioniert, wie es sich über Generationen bei C&A entwickelt hat und wie es heute in einem Unternehmen erneut angewendet werden kann.
**Das Problem mit Prozentsätzen**
Traditionell berechnen Einkäufer und Supermärkte Margen in Prozenten. Ein Produkt, das 1 € kostet und für 1,40 € verkauft wird, scheint genauso profitabel zu sein wie ein 2 €-Produkt, das für 2,80 € verkauft wird: Beide haben eine Marge von 40 %. Das teurere Produkt erwirtschaftet jedoch 0,80 € pro Stück, das günstigere nur 0,40 €. Wer sich also ausschließlich auf Prozentsätze konzentriert, verpasst Gewinnchancen.
**Die Bedeutung des Geldes**
Bei gleichem Volumen und gleicher Umschlagshäufigkeit generiert das teurere Produkt den doppelten Cashflow. „Es geht nicht um den Umsatz, sondern um den Gewinn“, sagt Brenninkmeijer. „Das ist der Kern: Opportunitätskosten. Regalplatz für Produkte mit geringer Marge ist im Grunde eine verpasste Chance.“
**Verlorenes Wissen**
Bemerkenswerterweise ist dieses Wissen weitgehend verloren gegangen. Brenninkmeijer entdeckte, dass ältere Generationen in der Familie Brenninkmeijer – und deutsche Bildungseinrichtungen – tatsächlich so rechneten. Mit dem Aufkommen großer Kaufhäuser und früher Computersysteme trat das Denken in Geldwerten jedoch in den Hintergrund; Systeme automatisierten den Prozess in Prozenten. „Niemand schien zu hinterfragen, warum“, sagt Ansgar John, „und so wurde es zur Norm. Ein Dogma, um genau zu sein. Das alte Wissen wurde dadurch völlig verdrängt.“
Er selbst arbeitete bei HEMA an der prozentualen Bestandsbewertung und hielt sie damals für selbstverständlich. Erst später erkannte er, wie ungenau sie war.
**Vom Familiengeheimnis zur öffentlichen Erkenntnis**
Ein Onkel machte ihn erneut mit dem Prinzip der Opportunitätskosten vertraut. Brenninkmeijer behielt diesen Ansatz zunächst im Familienkreis, beschloss aber schließlich, das Wissen öffentlich zu machen. „Man erreicht nur etwas, wenn man teilt“, sagt er. Das Buch markiert diesen Moment.
**Praktische Anwendungen und umfassendere Bedeutung**
Die Methode geht über Supermärkte und den Einzelhandel hinaus. Sie hilft Juwelieren, Fachgeschäften und Online-Shops, ihren realen Gewinn besser zu steuern. Auch ihre gesellschaftliche Relevanz ist bedeutsam: Gesunde, nachhaltige Produkte erhalten eine fairere Chance, wenn sich Unternehmen nicht nur auf prozentuale Margen konzentrieren.
Ansgar John sieht dies als eine Lektion in Paradigmenwechsel und Perspektivwechsel. „So wie Magengeschwüre früher ausschließlich auf Stress zurückgeführt wurden,
Bis ein Arzt bewies, dass Bakterien die Ursache waren, waren wir in einer Prozentrechnung gefangen.“
Die Relevanz und Bedeutung dieser Lektion wird durch ein Ereignis deutlich, das auch heute noch in Lehrbüchern und Hörsälen zu finden ist. Ansgar John: „Edward ‚Eddie‘ Lampert ist/war ein sehr guter Investor, aber er rechnete ausschließlich in Prozenten, zusätzlich zu dem, was viele Kommentatoren als „Asset Stripping“ bezeichneten, als er Sears und Kmart übernahm, bis diese in Konkurs gingen. Traditionelles Profit-per-Product-Management war ‚einfach‘ nicht praktikabel.“
**Bildung und Investitionen**
Gemeinsam mit Kollegen übersetzt er deutsche Kursmaterialien ins Niederländische und Englische und hält Vorlesungen an Institutionen wie der Universität Groningen und dem European Food Marketing Institute. Außerdem verwaltet er mit Partnern einen Investmentfonds, der Unternehmen sucht, die an den Deckungsbeitrag glauben, wie Amazon und Murphy USA.
**Fazit**
Seine wichtigste Botschaft an Alumni und Kollegen: „Umsätze sind nicht wichtig. Schauen Sie, was Sie in Cent pro Produkt verdienen.“ Dies vermittelt ein ehrlicheres Bild der Rentabilität und ebnet den Weg für gesündere, nachhaltigere Entscheidungen.“
*Ansgar John: „Das ist Rose Blumkin (1887–1998). Sie war die legendäre Gründerin des Nebraska Furniture Mart (NFM) in Omaha, Nebraska (USA). Blumkin – stets „Mrs. B“ genannt – begann als Immigrantin mit einem kleinen Möbelgeschäft und baute es zum größten Möbelhändler der USA aus. Sie gehört zu den Superunternehmerinnen, die ich erwähnt habe.“
URL mit Referenzen:
Und natürlich das Buch:
Durchbruch: C&As Secret Formula Rediscovered
ISBN 9789464378511
Genre: Management, Wirtschaft & Kommunikation
Erschienen: 24. März 2023
Einband: Taschenbuch
1. Auflage
Sprache: Englisch
Verlag: Boekengilde B.V.
Autor(en): Ansgar John Brenninkmeijer
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